Atender la demanda del mercado, las normas y cumplimientos que evolucionan constantemente para controlar la calidad de los productos, son solo parte de los desafíos de un sector tan dinámico como es la Industria de Alimentos y Bebidas.
Y no solo se debe lidiar con una competencia que evoluciona rápidamente, sino también con cadenas de suministro mundiales dinámicas y con reglamentos cambiantes.
En este sentido, los temas que más agilidad y precisión requieren para el área comercial, son las etapas negociación, cierre y renovación de los contratos, aspectos que si no se manejan correctamente, pueden convertirse en un proceso tedioso que dificulte el logro de las metas comerciales y por ende, complique las negociaciones para el área de ventas en la industria de alimentos y bebidas.
Como Gerente de Ventas, seguramente te ha pasado que estás a un paso de cerrar un contrato con un cliente, pero te enteras de que el documento no llegó a tiempo, o las cláusulas no son las que se habían acordado en un principio, o incluso, tuviste problemas para formalizar el proceso de firma, lo que generó que el negocio se retrase para siguiente periodo, o en el peor de los casos, que definitivamente no se concrete.
Si esta situación te parece familiar -ya sea al negociar con grandes cadenas de retail o negocios pequeños-, es porque tu sistema actual de gestión de contratos no es el adecuado.
En el caso de la industria de Alimentos y Bebidas, la gestión de contratos es naturalmente de alto riesgo, ya que se deben negociar diferentes tipos y cantidades de acuerdos: los contratos alimentarios -que pueden revestir la forma de contrato de compraventa, de distribución o de suministro-; contratos de integración o contrato agroindustrial; de comodato; convenios de distribución con restaurantes y locales; convenios de venta exclusiva; contratos de distribuidores; de logística; seguros y otros.
Debido a esto, es que analizaremos las mejores prácticas para alcanzar las metas del área de ventas en la Industria de Alimentos y Bebidas mediante la digitalización y automatización de los contratos, solución que garantiza una experiencia positiva para la amplia cartera de clientes y todos los actores involucrados.
Agiliza el cierre de ventas en la industria de Alimentos y Bebidas con la digitalización contractual
Los contratos asociados a la industria de Alimentos y Bebidas, afectan a todos los operadores que intervienen en la cadena alimentaria, desde la producción hasta la distribución de los productos. En este sentido, -y debido al alto volumen y tipos de contratos que las diferentes áreas de las empresas deben manejar- contar con un software para la administración y Gestión de contratos en la fuerza de ventas se convierte en una necesidad crítica para todas las organizaciones del rubro que quieran lograr economías de escala y establecer alianzas estratégicas con grandes proveedores.
Por lo anterior, es que como Gerente de Ventas, alcanzar las metas comerciales cada mes es sin duda un tema que genera ansiedad e incertidumbre, por lo que agilizar los procesos contractuales es un aspecto esencial para tener certeza de que las acciones generadas por el equipo comercial se están concretando de manera efectiva.
Sin embargo, la creación, redacción y aprobación de un nuevo contrato comercial no depende 100% del departamento de ventas. Este es un proceso que siempre se debe realizar en colaboración con otras áreas, como el área legal y la financiera. Por esto mismo, es que si no existe una colaboración eficiente entre el área comercial y las áreas que redactan y/o aprueban las condiciones del acuerdo, las negociaciones se alargan, extendiendo el plazo de cierre de ventas con nuevos clientes.
Esto, en definitiva, dificulta alcanzar las metas comerciales, ya que todo el esfuerzo de los ejecutivos de ventas se ve limitado debido al ítem “contratos”. Por esto mismo, es que surge la necesidad y la urgencia de contar con una solución de gestión de contratos automatizada, eficiente y centralizada, que permita acortar el ciclo de ventas e impacte en los objetivos comerciales, aumentando las ganancias, mejorando los procesos comerciales, cerrando contratos con agilidad, aumentando ventas cruzadas y retener y/o fidelizar a los clientes.
La tecnología como partner estratégico del Gerente de Ventas
Como Gerente de Ventas, lo más importante primero es tener claro el ciclo comercial de tu negocio de Alimentos y Bebidas, es decir, los pasos por donde todos los prospectos transitan antes de ser clientes. Este ciclo dependerá de cada organización, pero usualmente podemos encontrar:
1. La prospección y el contacto inicial.
2. Calificación para corroborar que efectivamente el contacto sea de calidad o acorde al negocio.
3. Si el contacto es calificado entonces hay una reunión o más de una dependiendo del negocio. En esta etapa también se puede ofrecer una demostración del producto o servicio.
4. Después de la reunión, hay una instancia de propuesta y manejo de objeciones.
5. Luego de llegar a un acuerdo en el que ambas partes se ven beneficiadas, ocurre el cierre de la nueva relación comercial, donde se firma el contrato.
6. Finalmente, hay una etapa de seguimiento, donde se trabaja en esta nueva alianza para que eventualmente el contrato se vuelva a renovar si es que es una relación beneficiosa para ambas partes.
¿Cómo dominar las etapas de un contrato?
El ciclo de vida de un contrato se puede dividir en 9 partes: solicitud, confección, colaboración y negociación, aprobación, firma, búsqueda, seguimiento y gestión, reportería y análisis, término y renovación. Cuando el departamento de ventas llega a un acuerdo con el cliente, es momento de comenzar a redactar el contrato que dará sustento legal a la venta. Es por esto que el éxito de ventas depende en gran medida de la buena gestión que se lleve a cabo en dicho contrato.
Entendiendo lo anterior, es posible detectar oportunidades y cumplir tanto con las necesidades de los clientes, como con las metas comerciales del departamento de ventas, asegurando que las renovaciones se realicen en los plazos previstos, logrando así mejores resultados y experiencias positivas para con los clientes.
Otra ventaja de la digitalización contractual con Webdox CLM para las empresas de Alimentos y Bebidas, es la rapidez y la seguridad con la que se pueden compartir los documentos. Con Webdox podrás estandarizar el contenido presente en tus modelos de contratos para responder más rápido en los distintos casos del negocio y evitar errores en los acuerdos comerciales. Esto optimiza el flujo de trabajo y la comunicación entre el equipo comercial y sus clientes, mejorando los resultados y aumentando los ingresos.
Aumenta los ingresos con la firma electrónica de contratos
El cierre y la renovación de un contrato dependen de las revisiones, las firmas y las aprobaciones de las partes involucradas. Todo este proceso es burocrático, costoso y agotador, especialmente si se tiene que llevar a cabo de manera presencial.
Una opción para revertir esto, es la firma electrónica, como la solución segura que no requiere de la presencia de todas las partes cada vez que se renueva o actualiza un contrato de la Industria de Alimentos y Bebidas.
La firma electrónica de Webdox CLM, cuenta con los mejores estándares en experiencia de usuario, seguridad y legalidad, y como Gerente de Ventas, te permitirá cerrar acuerdos comerciales, anexos de renovaciones o extensiones de servicio con la máxima velocidad y confiabilidad.
En este sentido, cada nuevo contrato puede ser operado y firmado instantáneamente desde cualquier lugar y dispositivo, reduciendo la inversión adicional de recursos como el tiempo y dinero que pueden ser destinados a otras áreas y objetivos de la organización.
En definitiva, la firma electrónica de Webdox CLM es una herramienta que promueve la aceleración y aumento de ingresos a través de la generación de contratos comerciales más rápidos y rentables.
Las ventajas de un CLM software para el área de ventas en la Industria de Alimentos y Bebidas
Toda relación comercial robusta se cimienta en un contrato, por lo tanto, la gestión contractual tiene mucho que aportar en el área de ventas de una industria tan volátil como la de Alimentos y Bebidas, ya que una correcta administración de los acuerdos, permite agilizar el cierre y renovación de los mismos, aumentando las ganancias de la organización.
Más y mejores negocios
Como gerente de ventas, cuanto más tiempo ahorres en las etapas de creación, aprobación y firma de los contratos, más tiempo tendrás para ejecutar nuevas ventas, alcanzar sus metas y enfocar tus esfuerzos en otros aspectos rentables, como conseguir nuevas oportunidades con los clientes y fidelizarlos.
Descubre por qué un sector que maneja un volumen de contratos tan amplio como es la industria de Alimentos y Bebidas debe optimizar sus procesos contractuales con un CLM software como Webdox, para alcanzar las metas comerciales:
- Cierres de negocios más rápido: con Webdox puedes reducir hasta en un 85% del tiempo dedicado al procesamiento de contratación, conectando fluidamente al equipo de ventas con el equipo legal.
- Comunicación optimizada con tu CRM: aprovecha al máximo la información a través de la integración con CRM para automatizar la generación de tus contratos. Webdox cuenta actualmente con una integración con Salesforce que permite conectar al equipo de ventas con el equipo legal.
- Centralización contractual: lleva todo el proceso de generación y negociación de contratos centralizado en la herramienta, con la posibilidad de establecer las revisiones necesarias para una correcta elaboración contractual. De este modo, es posible acelerar la revisión y aprobación de contratos.
- Transparencia del proceso: podrás visualizar en tiempo real cada etapa del ciclo de vida del contrato, evaluando riesgos y detectando oportunidades. El equipo comercial sabrá exactamente el estado en el que se encuentra el contrato para terminar de cerrar el negocio.
- Estandarización: con Webdox podrás estandarizar el contenido presente en tus modelos de contratos para responder más rápido a los distintos casos del negocio y evitar errores en los acuerdos comerciales con proveedores del rubro de Alimentos y Bebidas.
- Firma electrónica certificada: firma online que cuenta con la misma validez legal que la firma autógrafa, funciona de forma rápida y simple desde cualquier dispositivo con esquemas de validación de seguridad correspondientes a cada caso.
El fin de la era de la manualidad e ineficiencia de los contratos
En resumidas cuentas, la gestión de contratos con un software como Webdox CLM, resulta ser un excelente aliado para mejorar el proceso de ventas de las empresas de Alimentos y Bebidas, ya que entre sus principales ventajas, destaca el hecho de poner término a la costosa barrera física que implica manejar los contratos de forma manual, mediante un workflow que permite tener el control absoluto de toda la gestión contractual, desde las renovaciones con tus clientes o los términos de los acuerdos.
Por lo mismo, es que una buena o mala gestión de los contratos afecta directamente en la relación comercial que se tiene con los clientes. Es por esto que Webdox CLM resulta ser una excelente alternativa para toda empresa que busca alcanzar con éxito sus metas comerciales.
