De acordo com um estudo da Kurlan & Associates - uma das 20 melhores empresas de formação em vendas online de Selling Power em 2020 - logo de alcançar uma base de dados de 700.000 vendedores em todo o mundo, foi deduzido que 6% dos entrevistados se consideram especialistas nos processos de vendas; 20% faz boas vendas, mas poderiam melhorar; enquanto 74% não está à altura, dos quais 25% se consideram “casos perdidos”.
Apesar dos números preocupantes, a boa notícia é que com uma estratégia consolidada a partir das melhores técnicas de fechamento de vendas como a que explicaremos neste blog, os resultados podem ser revertidos.
Neste sentido, há uma série de passos para a . Algumas têm relação estreita com o atuar da equipe comercial, mas outras têm a ver com gerenciar de uma boa maneira os recursos e processos que ocorrem dentro do ciclo de vendas.
Existe uma grande gama de opções de fechamento dentro do processo de vendas, e sem dúvidas uma delas servirá para concretizar a venda tão desejada. A seguir, vamos revisar algumas destas técnicas.
3 técnicas INFALÍVEIS para aceleração de vendas
1. O fechamento direto ao estilo “Colombo Close”
Colombo foi um detetive de Los Angeles nos anos 80, que resolvia casos de homicidios e destacava por ser um treinador de vendas exemplar. Quando os suspeitos pensavam que Colombo tinha terminado o interrogatório e suspiravam aliviados quando o detetive se distanciava, Colombo voltava e dizia: "Só mais uma coisa".
Neste exemplo, a recomendação é “abordar” ao prospecto com o melhor do produto ou serviço no final da conversa, mostrando a parte mais interessante e atrativa do discurso comercial, fechando o encontro com alguma pergunta que dê poder ao vendedor.
2. O jogo psicológico das duas opções
Esta técnica pode funcionar perfeitamente para convencer o prospecto ao oferecer duas alternativas de compra, supondo sempre que a compra já foi feita.
Por exemplo: “vamos imaginar que você decide contratar o serviço de assinatura eletrônica. Qual você escolheria? Assinatura eletrônica simples ou avançada?”
Para levar esta técnica adiante, a chave é estar com o melhor ânimo possível durante o processo, assumindo mentalmente que o cliente vai aceitar a compra. Lembre-se de ter muita confiança no produto e em você mesmo(a) como vendedor.
3. Resumo final do produto ou serviço
Se o produto ou serviço oferecido é complexo, provavelmente o prospecto se confunda e esqueça algumas das suas principais características.
Quando é feito um resumo das características do produto ao final do processo comercial, como os benefícios e valor do que está sendo oferecido, será mais fácil para o prospecto assinar o contrato ao ter mais claridade sobre a proposta.
Um exemplo para o caso de um serviço B2B: “Com este software de gestão de contratos, definitivamente você terá o controle real do tempo de todo o processo contratual, desde a solicitação do documento, sua elaboração, negociação, aprovação, assinatura, monitoramento e gestão do contrato com relatórios, além de controle de prazos e renovações. Com tudo isso, você evitará fugas de valor e gargalos na empresa.”
Quando você entregar uma descrição detalhada do produto e seus benefícios, será mais fácil para o prospecto visualizar o que poderia comprar e entender que, na verdade, vai obter o que ele deseja.
5 conselhos extras para fechar vendas
Ainda que as técnicas mencionadas acima pareçam ser fáceis e com projeções otimistas, não seria possível executá-las sem um planejamento estratégico dos passos a seguir na administração de um processo comercial.
Anote estes 4 conselhos adicionais para fechar vendas com sucesso:
1. Estabelecer um ciclo de vendas
Ter um processo ou ciclo de vendas claro é uma das primeiras coisas que toda equipe comercial deve estabelecer. Sem um processo determinado, o rendimento da organização será baixo, e chegar a uma venda pode ser ainda mais difícil e demorado. Portanto, o primeiro conselho é identificar se existe ou não um ciclo definido.
Um ciclo de vendas geralmente está composto pelas seguintes etapas ou marcos:
- Preparação ou estudo do prospecto.
- Determinação e/ou criação das necessidades do cliente.
- Argumentação do processo comercial.
- Tratamento de objeções por ambas as partes.
- O mais importante… conseguir que o cliente compre, assine um contrato ou se comprometa comercialmente.
Neste primeiro ponto, a recomendação é abordar cada uma das etapas detalhadamente, com o objetivo de seguir todo o processo da jornada de compra do potencial cliente e conquistar o seu interesse.
2. Captar o cliente adequado
É um erro investir tempo e esforços em cada um dos prospectos que chegam em busca de soluções para a sua empresa. Muitas vezes, as pessoas avançam pela jornada do comprador mas não concretizam a compra porque não têm o perfil adequado.
A chave está em saber identificar os perfis ideais de potenciais clientes, e investir os esforços naqueles que se aproximam mais aos objetivos e propósitos da empresa.
Se a abordagem aos clientes em potencial for correta, a taxa de conversão será mais alta. Ou seja, o fechamento da venda pode ser muito mais rápido, já que o prospecto estará muito mais interessado e preparado para a compra.
3. Falar com os tomadores de decisão
Isto está relacionado com o ponto anterior. Assim como deve haver esforço para encontrar os prospectos mais interessados, também é importante encontrar os tomadores de decisão de compra ou, pelo menos, os influenciadores dentro das empresas.
Este ponto é especialmente relevante para empresas B2B. Se uma negociação for iniciada com um prospecto que não é tomador de decisão, então o ciclo de venda será mais demorado.
4. Automatizar e digitalizar os processos
Este conselho está relacionado com a transformação dos processos dentro do ciclo de vendas. Estamos na era da digitalização, portanto a automatização é essencial neste processo.
Neste sentido, um CRM é a solução chave para aquelas organizações que administram grandes bases de dados. Uma grande quantidade de clientes, contatos e prospectos implica em gerenciar e administrar uma grande quantidade de contratos, e é aí que se torna relevante o Contract Management. Para isto, um CLM (Contract Lifecycle Management) é a melhor ferramenta digital de gestão de contratos.
Assim como o CRM serve para organizar, gerenciar e administrar as bases de dados de clientes, um CLM permite organizar, gerenciar e administrar os contratos comerciais com estes clientes, desde o início da venda até depois da assinatura e seguimento. Desta forma, tanto o CRM como um CLM potencializam o ciclo de vendas e ajudam na aceleração de vendas.
5. Agregar valor ao que está sendo oferecido
Este ponto é considerado quando já houve contato com um prospecto: ter claridade na comunicação e transmitir a mensagem correta na hora de apresentar a solução que está sendo oferecida.
A má comunicação ou um ciclo de vendas ruim podem fazer com que o prospecto não entenda o valor do produto ou serviço e, em consequência, seu interesse diminui, geram-se dúvidas e pode acabar desistindo da compra.
Quando um contato se converte em cliente, é um grande sucesso para vendas e para toda a empresa. Ainda que a maneira de vender e comprar tenha mudado, a boa notícia é que este processo pode ser ajustado e melhorado de acordo com as necessidades do cliente.
Definitivamente, a chave é que um bom vendedor aplique sempre as boas práticas, recomendações e processos que tenham eficácia demonstrada, reforçando o êxito da venda com sua própria intuição e experiência. Do contrário, um executivo comercial com pouca experiência baseará seu método apenas na improvisação. Não queremos que isso aconteça! Considerar estes conselhos no seu seguinte processo de vendas pode marcar uma grande diferença.
O erro mais comum nos processos comerciais
De acordo com a consultora Brevet, 80% das vendas requer de pelo menos 5 ligações de seguimento depois da primeira reunião, o que resulta em que quase 50% dos vendedores desiste depois do primeiro seguimento.
No seu caso, para entrar em contexto, você tem ciclos de vendas muito longos que atrasam o fechamento? A seguir citamos algumas recomendações:
O processo de vendas precisa de tempo, principalmente nas empresas B2B. Porém, muitas vezes este ciclo é longo demais, gerando grandes custos para a organização. Por outro lado, um ciclo de vendas mais rápido aumenta a produtividade e melhora os resultados de vendas.
Um ciclo de venda muito longo antes de concretizar a assinatura de um contrato pode ocorrer por diversos motivos:
- Reuniões de negociação muito longas
- Má administração das objeções
- Má comunicação para apresentar o serviço
- Demoras na elaboração do contrato
- Demoras na assinatura do contrato
- Entre outros.
Todas essas situações produzem desgastes na equipe, onde no melhor dos casos o prospecto concretiza a compra e, no pior, simplesmente desiste.
Foque nos termos do contrato. O resto, Webdox cuida pra você.
