Durante los últimos años, muchas empresas han adquirido la modalidad del teletrabajo, incluyendo los departamentos de ventas. Esto dio inicio a que varias organizaciones consideraran trabajar de manera remota de forma permanente.
Más de dos años después de la abrupta transición del trabajo presencial al trabajo remoto, el terreno sigue siendo incierto, ya que algunas empresas han vuelto a sus oficinas pero de manera mixta, mientras que otras definitivamente se han quedado en la modalidad teletrabajo.
Esta nueva normalidad sin duda ha sido todo un desafío, y para el área de ventas de empresas B2B no ha sido la excepción, teniendo que encontrar estrategias de venta online efectivas.
Considerando lo anterior, según un estudio de Gartner, para el 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores será mediante canales digitales, lo que implica la urgencia del área comercial adquirir un enfoque centrado en lo digital y con un buen manejo de los datos.
4 estrategias de ventas exitosas online
1. Análisis de datos en favor de las ventas online
Las métricas existen y están ahí por alguna razón. Gracias a la digitalización hoy es posible “conocer” a los potenciales clientes mucho antes de iniciar una relación comercial.
El análisis de datos sirve para asegurarse de que los prospectos que serán contactados sean los correctos. No hay nada peor que invertir esfuerzos de venta en un prospecto que no tiene un real interés de compra. Por el contrario, cuando el prospecto llega a ser calificado, los esfuerzos rinden fruto, y para eso el análisis de datos previos a un primer encuentro, debe tomar un papel protagónico.
Hoy en día, la Inteligencia Artificial ayuda a entregar información mucho más precisa y a predecir mejor las necesidades de los clientes, por lo tanto, utilizarla en favor de las ventas es una buena práctica.
2. Digitalizar las relaciones comerciales
Un buen uso de recursos digitales cobra real importancia cuando hablamos de estrategias para aumentar las ventas online. Esto incluye algo tan básico como invertir en una buena conexión a internet, ya que todas las reuniones de ventas se hacen por videollamadas.
Considerando que las presentaciones de ventas son diferentes a las presentaciones presenciales, es recomendable usar bien los recursos audiovisuales. En este sentido, la concentración en una videollamada no es la misma que de manera presencial, por lo tanto se debe mantener la atención del interlocutor en todo momento.
Por otro lado, es importante invertir en mejores canales de comunicación, no solo externos, sino que también internos. ¿Cuál es la forma más rápida de comunicar al resto del equipo que un nuevo cliente está en camino? ¿Cuál es la manera más rápida de hacer una nueva solicitud de contrato cuando el prospecto está listo para cerrar la venta? Considerar invertir en un CLM (software de gestión de contratos) que potencie el trabajo del CRM (software de gestión de relación con clientes) sin duda potenciará las ventas. Un CLM gestiona las solicitudes de contrato, revisiones, aprobaciones y todo lo relacionado a documentos contractuales, desde un solo lugar, involucrando a todas las áreas y ayudando por ende, a acelerar el proceso de ventas.
3. Sin límites geográficos para aumentar las ventas online
Todo desafío trae sus beneficios, en este caso, la modalidad de venta online trae consigo el beneficio de que los prospectos no deben encontrarse necesariamente en un punto geográfico. Hoy es viable que las reuniones de ventas se trasladen a una pantalla.
No obstante, esto dependerá del tipo de producto o servicio que se ofrece, pero sin duda la eliminación de fronteras abre un mundo de posibilidades para formar buenas relaciones comerciales a distancia.
4. Centrarse en el cliente
El cliente siempre debiese ser el centro de toda empresa que ofrece servicios B2B. Para esto es importante que los esfuerzos de todas las áreas estén alineadas en apuntar hacia los segmentos correctos, y entregar una experiencia personalizada post-venta para no perder clientes.
Aunque marketing, ventas, servicio al cliente y todas las demás áreas tengan objetivos específicos, el gran objetivo debería ser llegar a más oportunidades de ventas que finalmente se conviertan en clientes. Aunque el nuevo contrato lo cerró el área de ventas, el nuevo cliente es fruto de los esfuerzos de toda la organización.
En un mundo que está constantemente cambiando y avanzando a lo digital, las empresas deben reinventarse, adaptarse e innovar. En ese sentido, es clave que el área de ventas se adapte a este nuevo formato, donde la relación comercial con el cliente es netamente digital.
